Case study · Strategia
Hurtownia narzędzi: strategia „rentownego rozwoju” w czasie przerwanych łańcuchów dostaw
Firma handlowa z silną regionalną marką sprzedawała coraz więcej, ale pracowała na niskich marżach, a organizacja nie nadążała za skalą. Po diagnozie zespołu i 3 dniach warsztatów z kadrą zarząd dostał mapę strategii do 2025 r.: 26 zadań z mierzalnymi celami, właścicielami i terminami.
Sytuacja i cel
Sprzedaż rosła, marże i organizacja – nie
Klient to hurtownia i dystrybutor narzędzi: sprzedaż hurtowa do sklepów, zaopatrzenie przemysłu i rzemieślników oraz sklep internetowy. Mocne strony: rozpoznawalna marka w regionie, szeroki asortyment, wysokomarżowa marka własna i szybkie dostawy.
Problemy: praca na niskich marżach, brak segmentacji klientów i polityki cenowej, za dużo pieniędzy zamrożonych w zapasach i wiedza o rynku w dużej mierze po stronie prezesa. W badaniu zespołu najmocniej wybrzmiały: „jeśli chcesz, żeby praca była zrobiona dobrze, zrób ją sam”, brak czasu na terminowe zadania i ciągłe „gaszenie pożarów”.
Do tego rok 2021: przerwane łańcuchy dostaw, problemy z zakupami w Chinach, agresywna konkurencja cenowa i szybko rosnący duzi gracze. Cel zarządu: rentowny rozwój – wzrost przychodów i marża EBITDA powyżej 6% w 2025 r.
Co zrobiliśmy
Cztery etapy – od badania zespołu do listy zadań z terminami
Diagnoza organizacji
- Badanie barier wzrostu (74 osoby) i efektywności organizacyjnej (69 osób)
- Bariery wzrostu 26,5 pkt wobec 21,1 średnio w ponad 700 polskich firmach (im więcej, tym gorzej)
- Efektywność 3,30 na 5 wobec 3,57 średnio w Polsce – najsłabiej: produkty, systemy zarządzania i kultura organizacyjna
Rynek, konkurencja, trendy
- Szanse i zagrożenia w hurcie i w zaopatrzeniu przemysłu
- Wpływ przerwanych łańcuchów dostaw, inflacji i zmiany pokoleniowej wśród właścicieli firm-klientów
- Mocne strony i ograniczenia firmy w każdym z 6 obszarów
Warsztaty strategiczne
- 3 dni warsztatów z zarządem i kadrą kierowniczą
- Fundament biznesu: definicja działalności, misja z mierzalnym celem na 2025 r., strategia podstawowa
- Pięć filarów strategii: doskonałość operacyjna, sprzedaż wielokanałowa, „smart sales”, marki własne, rozwiązania o wysokiej wartości dodanej
Plan wdrożenia
- 19 inicjatyw rozpisanych na 26 zadań z celami SMART
- Priorytet, właściciel i termin startu dla każdego zadania
- Kamienie milowe wdrożenia: zatwierdzenie strategii, zespół wdrożeniowy, kwartalny monitoring, coroczna aktualizacja
Efekty
Co zarząd dostał na koniec projektu
- Mapę strategii do 2025 r. z mierzalnym celem: wzrost przychodów i marża EBITDA powyżej 6%.
- Plan poprawy rentowności kapitału: szybsza rotacja zapasów, krótszy cykl należności, aktywne zarządzanie zobowiązaniami i kosztami logistyki.
- Zadania rynkowe i produktowe: segmentacja klientów, category management, strategia marki własnej, unikalna propozycja wartości, nowi dostawcy z Europy i Polski.
- Zadania w sprzedaży i marketingu: contact center, CRM, marketing automation, strategia marketingowa i rozwój e-commerce.
- Zmiany w zarządzaniu: struktura oparta na rolach, controlling strategiczny, akademia menedżerów i regularne spotkania kończące się decyzjami.
Wnioski dla Twojej firmy
Co sprawdziło się w tym projekcie
Rentowność to nie tylko marża na produkcie. Duża część rezerw leżała w zapasach, należnościach i logistyce – i trafiła do strategii jako osobny obszar.
Wiedzę właściciela trzeba przenieść do systemów. Segmentacja, CRM i analiza rynku sprawiają, że decyzje nie zależą od jednej osoby.
Kryzys dostaw może być szansą. Marka własna, nowi dostawcy i lepsze planowanie zapasów pozwalają budować marżę, gdy podaż jest ograniczona, a popyt się utrzymuje.
Kto prowadził projekt
Ekspert Strategy Partners
Damian Rusiecki
Założyciel i partner zarządzający Strategy Partners. Jeden z doradców prowadzących projekt – diagnozę, warsztaty strategiczne i plan wdrożenia.
Zobacz profil →Bezpłatna rozmowa
Porozmawiaj o rentowności swojej firmy
Napisz w kilku zdaniach, z czym mierzy się Twoja firma. Odpowiemy w ciągu 24 godzin i zaproponujemy termin rozmowy.
- Pierwsza rozmowa jest bezpłatna i do niczego nie zobowiązuje.
- Pełna poufność – na życzenie podpisujemy NDA przed rozmową.
- Rozmawiasz z doświadczonym doradcą, nie z handlowcem.
Formularz kontaktowy
Pola oznaczone * są wymagane. Informacje traktujemy poufnie.