Case study · Strategia
Strategia na 3 lata dla dystrybutora części do pojazdów użytkowych – od diagnozy do planu wdrożenia
Firma rosła szybciej niż rynek, ale organizacja przestała nadążać za skalą. W 3,5 miesiąca przeprowadziliśmy diagnozę, warsztaty z kadrą zarządzającą i przygotowaliśmy mapę strategii na lata 2023–2025 – z priorytetami, właścicielami i terminami dla każdej inicjatywy.
Sytuacja i cel
Przychody rosły, organizacja nie nadążała
Klient to dystrybutor części, wyposażenia i akcesoriów do pojazdów użytkowych, działający przez sieć oddziałów i franczyzę. W latach 2019–2021 jego przychody rosły średnio o 16% rocznie – przy wzroście PKB Polski o ok. 3%.
Za wzrostem nie szła jednak organizacja. Badanie wśród pracowników pokazało typowe objawy firmy, która przerosła swoje systemy zarządzania: „jeśli chcesz, żeby praca była zrobiona dobrze, zrób ją sam”, brak czasu na terminowe zadania, brak wiedzy, dokąd zmierza firma, i dużo „gaszenia pożarów”. Przychody rosły szybciej niż zyski.
Do tego prognozy zapowiadały spowolnienie gospodarki i spadek przewozów, a więc i popytu. Zarząd zlecił opracowanie strategii na lata 2023–2025. Cel: wzrost przychodów o ok. 20% rocznie przy utrzymaniu zysku.
Co zrobiliśmy
Cztery etapy – od badania zespołu do kart projektów
Diagnoza organizacji
- Dwa badania ankietowe: barier wzrostu i efektywności organizacyjnej – 118 osób, od zarządu po stanowiska operacyjne
- Porównanie wyników z innymi polskimi firmami: bariery wzrostu 27,9 pkt wobec średniej 23,1 (im więcej, tym gorzej)
- Ocena efektywności 3,09 na 5 – dolna strefa firm „z trudnością odnoszących sukcesy”
Analiza otoczenia i modelu biznesowego
- Prognozy makroekonomiczne i analiza PESTEL
- Trendy rynkowe: przesunięcie popytu w stronę oferty ekonomicznej, rozwój e-commerce, spadająca rentowność
- Łańcuch wartości i porównanie z głównymi konkurentami
Warsztaty strategiczne z kadrą
- 3 dni warsztatów (2 + 1) z zarządem i kadrą kierowniczą
- Fundament biznesu: definicja działalności, misja strategiczna, strategia podstawowa
- Cele w 6 obszarach: rynki, produkty, zasoby, systemy operacyjne, systemy zarządzania, kultura organizacyjna
Plan wdrożenia
- Priorytety A/B/C według wpływu na firmę i trudności wdrożenia
- Właściciel i termin startu dla każdej z 18 inicjatyw
- Szczegółowe karty projektów dla 2 inicjatyw: sprzedaż internetowa i zarządzanie sprzedażą – z kamieniami milowymi na 18 miesięcy
Efekty
Co zarząd dostał na koniec projektu
- Mapę strategii na lata 2023–2025 z jasnym celem finansowym i kierunkami wzrostu: nowe regiony, rynki zagraniczne, marki własne, sprzedaż internetowa.
- 18 inicjatyw z priorytetami – 7 z nich o najwyższym priorytecie, m.in. rozwój marek własnych, sprzedaż internetowa, plan marketingowy, system zarządzania ludźmi i rozwój menedżerów.
- Konkretnych właścicieli i terminy startu – start wszystkich inicjatyw zaplanowany na I kwartał 2023 r.
- Gotowe plany projektów dla dwóch inicjatyw, m.in. harmonogram uruchomienia sklepu internetowego do połowy 2023 r.
- Zasady zarządzania wdrożeniem: spotkania zespołu co 2–3 tygodnie i mierzenie postępów.
Wnioski dla Twojej firmy
Co sprawdziło się w tym projekcie
Szybki wzrost to nie dowód, że firma jest gotowa na więcej. Badanie zespołu pokazało problemy, których nie widać w wynikach sprzedaży.
Najpierw najłatwiejsze zdobycze. Rozwój marek własnych dawał największy wpływ na firmę przy relatywnie łatwym wdrożeniu – dlatego trafił na początek listy.
Strategia bez właściciela i terminu zostaje na papierze. Każda inicjatywa ma osobę odpowiedzialną, datę startu i rytm przeglądów.
Kto prowadził projekt
Ekspert Strategy Partners
Damian Rusiecki
Założyciel i partner zarządzający Strategy Partners. Jeden z trzech doradców prowadzących projekt – diagnozę, warsztaty strategiczne i plan wdrożenia.
Zobacz profil →Bezpłatna rozmowa
Porozmawiaj o strategii swojej firmy
Napisz w kilku zdaniach, z czym mierzy się Twoja firma. Odpowiemy w ciągu 24 godzin i zaproponujemy termin rozmowy.
- Pierwsza rozmowa jest bezpłatna i do niczego nie zobowiązuje.
- Pełna poufność – na życzenie podpisujemy NDA przed rozmową.
- Rozmawiasz z doświadczonym doradcą, nie z handlowcem.
Formularz kontaktowy
Pola oznaczone * są wymagane. Informacje traktujemy poufnie.