Strategiczne partnerstwa i ekosystemy: nowa ścieżka wzrostu dla dużych firm

Dzisiejsze duże przedsiębiorstwa działają w wyjątkowo dynamicznym i konkurencyjnym otoczeniu. Tradycyjne metody rozwoju firmy, oparte na organicznym wzroście czy przejęciach, nie zawsze wystarczają, by utrzymać przewagę. Coraz częściej zarządy firm i właściciele poszukują nowych dróg rozwoju. W odpowiedzi wiele organizacji sięga po strategiczne partnerstwa i ekosystemy biznesowe jako sposób na przyspieszenie rozwoju biznesu oraz generowanie innowacji.

Czym są strategiczne partnerstwa i ekosystemy biznesowe?

Partnerstwo strategiczne to długofalowa współpraca między firmami, które łączą siły, aby osiągnąć wspólne cele strategiczne. Może przybierać formę aliansu, joint venture lub innej formalnej kooperacji. Kluczowe jest tu obustronne zaangażowanie i podział ryzyka oraz korzyści – partnerzy wspólnie inwestują zasoby i dzielą się know-how, by razem osiągnąć więcej niż w pojedynkę.

Z kolei ekosystem biznesowy to szersza sieć powiązań wielu podmiotów – firm partnerskich, dostawców, klientów, startupów, a nawet instytucji – które współdziałają wokół pewnej platformy lub lidera. Uczestnicy ekosystemu współtworzą wartość, rozwijając komplementarne produkty i usługi. Przykładem może być platforma technologiczna, na której zewnętrzni deweloperzy tworzą aplikacje (np. Apple App Store). Budowa ekosystemu biznesowego wymaga myślenia w kategoriach współpracy i współtworzenia zamiast wyłącznie rywalizacji – firmy mogą jednocześnie konkurować i kooperować, czerpiąc korzyści z synergii.

Dlaczego partnerstwa i ekosystemy zyskują na znaczeniu?

Żaden duży gracz nie jest w stanie samodzielnie dostarczyć wszystkich oczekiwanych przez rynek innowacji i rozwiązań. Technologie rozwijają się błyskawicznie, modele biznesowe ewoluują, a klienci oczekują zintegrowanych usług end-to-end. Współpraca między firmami stała się więc koniecznością, by nadążyć za tym tempem. Jak ujął to przedstawiciel Dell Technologies: „Efekt, jaki otrzymuje klient, jest większy niż gdyby współpracował z nami osobno”​ – dlatego firma ta zbudowała sieć partnerów wspólnie dostarczających kompleksowe rozwiązania.

Statystyki potwierdzają ten trend. Według badania innych firm doradczych z 2024 roku 83% dużych firm planuje rozszerzać swoje ekosystemy partnerskie, aby przyspieszyć wzrost​ a 94% liderów biznesu uważa ekosystem partnerów za kluczowy dla przyszłego wzrostu i przewagi konkurencyjnej​. Innymi słowy, partnerstwa stają się centralnym elementem strategii wielu organizacji. Co więcej, analiza Forrester pokazała, że firmy stosujące podejście “partner-first” rosną dwukrotnie szybciej niż te polegające wyłącznie na własnych siłach​. Dodatkowo ekosystemy biznesowe generują ogromną wartość – np. ekosystem App Store firmy Apple wygenerował w 2022 roku sprzedaż o wartości ponad 1,1 biliona USD​ dla uczestniczących w nim deweloperów i partnerów.

Korzyści ze strategicznych partnerstw dla dużych firm są wielorakie. Pozwalają one wejść na nowe rynki lub segmenty klientów szybciej dzięki wykorzystaniu sieci dystrybucji i bazy klientów partnera. Umożliwiają przyspieszenie innowacji – łącząc kompetencje dwóch organizacji można szybciej opracować nowe produkty czy usługi. Partnerstwa obniżają także koszty (dzielone wydatki na R&D, marketing czy infrastrukturę) i dywersyfikują ryzyko inwestycji w nowe obszary. Wreszcie, działając w ramach ekosystemu, firma buduje wokół siebie sieć powiązań – co utrudnia konkurentom zewnętrznym zdobycie rynku, a jednocześnie zwiększa lojalność klientów, którzy otrzymują bogatszy pakiet wartości od współpracujących dostawców.

Przykłady udanych partnerstw strategicznych i ekosystemów

Aby lepiej zilustrować, jak partnerstwa przekładają się na rozwój firmy, przyjrzyjmy się dwóm przykładom – globalnemu i polskiemu.

Apple i ekosystem App Store – potęga platformy

Apple jest świetnym przykładem firmy, która zbudowała potężny ekosystem partnerów. W 2008 roku Apple uruchomiło App Store, zapraszając zewnętrznych deweloperów do tworzenia aplikacji na iPhone’a. W efekcie powstał ogromny ekosystem – dziś App Store oferuje ponad 2 miliony aplikacji, co znacząco zwiększa atrakcyjność urządzeń Apple. Strategiczne partnerstwo z twórcami oprogramowania napędziło sprzedaż iPhone’ów na całym świecie, umacniając pozycję Apple jako lidera rynku smartfonów.

Polski ekosystem płatności BLIK – współpraca konkurentów

Na polskim rynku wyróżnia się system płatności mobilnych BLIK, stworzony wspólnie przez konkurujące banki. Zamiast osobnych, niekompatybilnych systemów, sześć największych banków w Polsce połączyło siły, by w 2015 roku uruchomić jednolity standard płatności mobilnych. Efekt? BLIK stał się wszechobecny w e-commerce, sklepach i bankomatach. W 2024 roku użytkownicy wykonali za jego pomocą ponad 2,4 miliarda transakcji (37% więcej niż rok wcześniej)​, a aktywnych użytkowników jest już 18,5 miliona​. Takiego sukcesu żadna instytucja nie osiągnęłaby samodzielnie – dzięki partnerstwu konkurenci zbudowali nowy rynek, z którego wszyscy czerpią korzyści.

Jak budować skuteczne partnerstwa strategiczne?

Doświadczenia liderów wskazują na kilka kluczowych zasad zwiększających szanse powodzenia partnerstwa lub inicjatywy ekosystemowej:

• Wspólna wizja i dopasowane cele: Obie strony muszą jasno określić, co chcą razem osiągnąć (np. opracować nowy produkt, wejść na nowy rynek). Cele partnerstwa powinny wspierać strategię każdej ze stron – wtedy zaangażowanie będzie autentyczne. Warto na starcie zdefiniować mierniki sukcesu (KPI) akceptowalne dla wszystkich.

• Komplementarność i odpowiedni dobór partnera: Idealny partner wnosi kompetencje lub zasoby, których nam brakuje, i vice versa. Partnerzy powinni się uzupełniać (np. jedna firma ma technologię, druga – kanały sprzedaży). Kluczowe jest również zaufanie i kompatybilność kulturowa – bez nich trudno o efektywną współpracę.

• Jasna struktura i otwarta komunikacja: Należy przejrzyście ustalić podział zadań, inwestycji oraz zasad podziału zysków. Pomaga w tym formalna umowa, ale równie ważne są praktyczne mechanizmy zarządzania – np. wspólne komitety i regularne spotkania. Otwarta komunikacja pozwala szybko rozwiązywać problemy i utrzymywać wzajemne zrozumienie priorytetów. (Warto pamiętać, że aż 71% firm wskazuje zgranie celów partnerów jako największe wyzwanie​ – stąd konieczność ciągłego dialogu i doprecyzowywania oczekiwań).

• Długoterminowe zaangażowanie: Partnerstwo to nie jednorazowa transakcja, lecz proces budowania wartości. Sukces wymaga cierpliwości i konsekwencji. Niezbędne jest silne wsparcie zarządów obu firm – liderzy powinni patronować inicjatywie, usuwać przeszkody i integrować ją ze strategią organizacji. Warto wyznaczyć wewnętrznych „właścicieli” partnerstwa (np. menedżera ds. rozwoju), którzy będą czuwać nad realizacją ustaleń na co dzień.

Strategiczne partnerstwa i ekosystemy biznesowe to sprawdzony sposób na przyspieszenie wzrostu. Umiejętnie dobrana współpraca między firmami może przynieść dostęp do nowych technologii, rynków i innowacji przy mniejszym ryzyku. W dzisiejszej cyfrowej gospodarce zdolność do współdziałania bywa kluczową przewagą konkurencyjną.

Warto więc zbadać potencjał partnerstw strategicznych dla Państwa organizacji. Eksperci Strategy Partners posiadają bogate doświadczenie we wspieraniu firm w identyfikacji najlepszych możliwości współpracy i wdrażaniu modeli partnerskich.

Zapraszamy do kontaktu – wspólnie znajdziemy dla Państwa firmy nową ścieżkę wzrostu opartą na skutecznej współpracy.